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800万保险营销员大军路在何方?

保险营销制度自美国友邦保险公司92年引入中国以来,保险营销员队伍从无到有持续高速增长,截止2017年底已超过800万人,占保险行业从业人数90%左右。可以说,在中国保险业20多年高速增长过程中,保险营销制度既发挥了基础性作用,又累积了很多深层次矛盾,暴露出很多制度性问题。特别是取消保险个人代理资格考试以后,保险营销员数量呈现爆发式增长,保险营销制度深层次矛盾必将越来越尖锐,制度性问题必然越来越突出,保险营销制度变革势在必行。800万保险营销大军的出路问题,不仅涉及保险营销制度变革问题,也是影响保险行业高质量发展的问题,更是一个需要解决的突出社会问题。

透视真相

  保险营销制度诞生20多年来,保险营销员成为保险企业连接千家万户的桥梁与纽带,在给城乡家庭投保带来方便的同时,又长期饱受社会各界质疑与非议。

 一是保险营销入职问题。保险公司大都设立“增员奖”,鼓励全员“拉人头”,“三教九流”都可以“卖保险”,所谓“营销精英”寥寥无几,整体素质差强人意,极大影响了保险行业社会形象。

 二是保险营销导向问题。保险公司大都“唯保费论英雄”,无论是什么样的人,不论使用什么样的手段,保险业务拉得多就可以得到重奖与重用,引发严重的保险销售误导现象,极大损害了保险消费者权益。

三是保险营销培训问题。保险公司营销培训大都集中在提高营销员心理承受能力与销售技巧上,忽视职业道德教育与专业能力培养,保险营销员职业化专业化水平极低。

四是保险营销员法律身份问题。长期以来,保险营销员群体法律身份尴尬,既不是保险公司员工,得不到《劳动法》保护;又不能通过工商注册登记成为保险代理个体工商户,得不到《个体工商户条例》保护;往往被行业边缘化,有如保险业内“农民工”与“临时工”,为行业发展做出了巨大贡献,却没有合法身份,个人权益难以维护,毫无职业尊严与体面可言。

五、保险营销短视问题。保险公司大都把营销员视作低成本销售工具,重招聘轻培养、重业绩轻品行、重关系轻专业,长期陷入持续招聘高频淘汰的恶性循环。“铁打的保险公司,流水的营销员”,800多万营销员大军,多数是“临时代办”和“兼职代办”,做一单业务拿一笔佣金,销售业绩表现不佳,随时被自然淘汰,有了更好的职业选择,随时另谋高就。据相关媒体披露,全国曾做过保险营销员的人数至少超过5000万。

六是保险营销员职业前景问题。随着保险科技蓬勃发展,传统保险销售方式必将发生革命性变化,保险公司通过互联网、移动互联网直接销售大众化低端产品,依靠专家型保险顾问销售个性化高端产品,传统保险销售中的“人海战术”终将被逐步淘汰,保险营销员的传统生存空间将被极大压缩。

追根溯源

  保险营销制度积弊病已久,保险监管部门曾数度启动变革进程,每次都是无功而返,无可奈何回到原点,被迫继续维持现状。年复一年日复一日,保险营销问题“涛声依旧”,业内外怨声载道,社会非议不绝于耳。久而久之,相关各方都已麻木不仁,似乎保险营销问题是一道无解的方程式。其实不然,笔者经过三十年保险实践与理论研究发现,保险营销制度变革尝试屡屡流产的根本原因,在于保险营销制度是传统保险产业体系的基础,是保险业几十年高速增长的重要支撑。可以说,保险营销制度是被传统保险粗放发展方式深度套牢。

  一是传统保险发展观念落后。传统保险发展是“以销售保险产品为中心”,把“保险发展”等同于“保费增长”,主要表现在三个方面:第一,保险机构“规模至上”,不计经营成本,盲目追求市场份额,忽视业务质量与效益;第二,保险机构“销售主导”,不择手段销售保险产品,忽视消费者风险管理需求;第三,保险机构“以保费论英雄”,忽视销售人员职业素养,普遍使用“人海战术”。

 二是传统保险产品供给结构落后。在传统保险产业体系中,保险公司不重视细分市场客户需求与个性化产品研发,导致小众化产品难觅踪影供给缺乏,大众化产品同质化供过于求,完全依赖庞大的销售队伍血拼市场。保险公司承受不了大量合同制业务员的基本薪酬与社保福利等人工成本,必然选择招聘大量代理制保险营销员,通过短期物质与精神刺激销售产品。

 三是传统保险法治建设落后。尽管保险营销员是保险从业者中最庞大的群体,也是保险行业中社会影响面最大的群体,其合法身份却长期受到质疑,自身权益得不到任何保护,实际沦为行业内与社会上的弱势群体。《保险法》历经数次修改,都不曾出现过“保险营销员”名称,只有关于“个人保险代理人”的相关规定。长期以来,保险监管部门与保险公司都是把“保险营销员”视作“个人保险代理人”进行监管管理。但是,从法理角度考量,《保险法》中的“个人保险代理人”与现实中的“保险营销员”还是有着很大差别。第一,《保险法》规定中,没有禁止“个人保险代理人”进行工商注册登记,成为“经营保险代理业务”的个体工商户。按照“法无禁止市场主体即可为,法无规定政府不可为”的法治原则,“个人保险代理人”有权进行工商注册登记,“保险营销员”却无法进行工商注册登记,得不到《个体工商户条例》保护,也享受不到国家税收等政策优惠。第二,《保险法》规定中,没有禁止“个人保险代理人”同时为一家寿险和多家财险公司代理业务,“保险营销员”却只能为一家保险公司代理保险业务,不能为消费者选择更适合的产品,也无法提供顾问式保险服务。可以说,保险监管部门把“保险营销员”视作“个人保险代理人”名不副实,只有有按照《保险法》规定接受监督管理的义务,没有行使“个人保险代理人”法定权利,权利与义务完全不对等,既不合情理也不符合法治原则。

变革之道

 十九大开启了中国特色社会主义建设新时代,国民经济从高速增长转入高质量发展阶段,依法治国成为新时代主旋律,依法经营注重质量成为各行各业发展大趋势,保险产业必须加快法治建设进程,必须从高速增长转向高质量发展,与高速增长相适应的保险营销制度必将彻底变革解套。

 一是树立新保险发展理念。保险行业应全面深入持久贯彻新发展理念,坚持以“满足消费者风险管理需求”为中心,以“提供个性化保险方案、高性价比产品与高品质服务体验”为手段,以“创造消费者风险保障价值最大化”为目的,全面提升行业发展质量。

 二是改革保险供给结构。保险行业应以新保险发展理念为指导,全面深入持久进行供给侧结构改革,不断调整优化保险供给结构,满足消费者日益多样化个性化保险需求。第一,推进保险公司专业化,控制全能公司数量,发展专业公司,限制专业公司经营范围,促进保险市场细分、客户细分、服务细分,提高保险产品使用价值,提升保险产品价值,减少保险低端市场大众化产品无序竞争,增加保险高端市场个性化产品供给。第二,推进保险产品供给与销售分离,引导保险公司专注保险产品研发与供给,投资设立保险代理公司负责产品销售,也可外包其它保险代理公司销售。第三,推进保险兼业与主业分离,引导保险兼业代理机构投资设立保险代理公司,专门负责保险产品销售。

 三是变革保险营销制度。保险行业应坚持依法经营原则,以“满足保险消费者高品质服务需求”为中心,以“职业化与社区化”为手段, 以“为城乡家庭提供职业化便利化综合化保险服务”为目的,彻底变革保险营销制度,依法建立个人保险代理人制度。第一,依法取消“保险营销员”名称,恢复使用《保险法》规定的“个人保险代理人”名称,切实保障“个人保险代理人”合法权益。“个人保险代理人”通过工商注册登记,成为“经营保险代理业务”的个体工商户,享有独立法律地位,享受《个体工商户条例》保护与国家税收等政策优惠。第二,个人保险代理人与保险公司依法签订《保险代理合同》,独立承担法律责任,享有独立保险市场主体地位。第三,鼓励个人保险代理人在城乡社区设立保险服务站,为社区家庭提供风险管理与保险顾问服务。

希望之路

 在保险行业向高质量发展转型基础上,依法重建个人保险代理人制度,为800万保险营销大军开辟职业生涯希望之路。

一是通过工商注册登记领取营业执照,成为“经营保险代理业务”的个体工商户,依法获得独立保险市场主体地位,权益受《个体工商户条例》保护,享受国家税收减免及其它优惠政策,在城乡社区成立服务站,与一家寿险及多家财险公司签订《保险代理合同》,为社区家庭提供高品质代理服务,打造个人代理服务品牌。

二是通过发起设立保险代理公司,通过工商注册登记领取营业执照,成为机构保险代理人,权益受《企业法》与《保险法》保护,与多家保险公司签定《保险代理合同》,打造机构代理服务品牌。

三是应聘成为各种类型保险代理公司业务员,依法签定《劳动合同》,权益受《劳动法》保护,享受单位社保医保等各种福利待遇。

四是应聘成为保险公司业务人员,依法签订《劳动合同》,权益受《劳动法》保护,享受单位社保医保等各种福利待遇。

五是由所属保险公司统一办理工商注册登记,获得个体工商户身份,与所属保险公司签订《保险代理合同》,权益受《个体工商户条例》保护,享受国家税收及其它政策优惠。

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